為了獲得更多的用戶，很多企業(yè)不惜“燒錢”進(jìn)行補(bǔ)貼，用倒貼的方式來(lái)吸引用戶。新用戶是有了，可是沒(méi)有進(jìn)行留量運(yùn)營(yíng)，只會(huì)陷入邊引進(jìn)邊流失的流量怪圈中。用戶運(yùn)營(yíng)的重是”留量“。

一、運(yùn)營(yíng)重心從“流量”轉(zhuǎn)向“留量”

隨著流量紅利的消失殆盡，新用戶增長(zhǎng)速率變緩，企業(yè)處于激烈的存量爭(zhēng)奪階段，這也使得精準(zhǔn)定位的互聯(lián)網(wǎng)流量費(fèi)用水漲船高，獲客成本居高不下，且難以量化ROI（投資回報(bào)率）。

諸如“百億補(bǔ)貼”、“全網(wǎng)廣告”等燒錢和倒貼的形式吸引新用戶，卻忽略了用戶留存的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，只會(huì)陷入邊引進(jìn)邊流失的流量怪圈中。

不同于“流量思維”的一次性，“留量思維”則是反復(fù)性，以現(xiàn)有流量為引導(dǎo)線索，循環(huán)利用，依托舊流量裂變?cè)鲩L(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)與新流量之間的關(guān)系轉(zhuǎn)化，重復(fù)創(chuàng)造價(jià)值，這就是留量運(yùn)營(yíng)思維所帶來(lái)的重要意義。

二、“留量”有三個(gè)主要特征

1. 可控性

流量是“流動(dòng)的過(guò)客”，留量是“持續(xù)的收入”。

通過(guò)深度的用戶維護(hù)建立企業(yè)與用戶之間持續(xù)性的有效互動(dòng)，將替代不同用戶在不同平臺(tái)間流連的松散關(guān)系，形成緊密聯(lián)系的聯(lián)盟體系，這部分的用戶流量也就能成為企業(yè)資產(chǎn)留存下來(lái)，轉(zhuǎn)化可控性極高的留量。

需要進(jìn)行細(xì)致的用戶運(yùn)營(yíng)維護(hù)服務(wù)，提高用戶的品牌忠誠(chéng)度和信任度，這時(shí)再進(jìn)行任何形式的營(yíng)銷推廣，都更容易調(diào)動(dòng)留量用戶的參與意愿。

2. 低成本

在流量運(yùn)營(yíng)思維中，針對(duì)有效用戶的精準(zhǔn)流量運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，策略執(zhí)行過(guò)程通常需要經(jīng)歷：

渠道拉新活動(dòng)獲取用戶→活動(dòng)運(yùn)營(yíng)提高用戶活躍度→粘性活動(dòng)提高留存率→轉(zhuǎn)化運(yùn)營(yíng)獲取收入→病毒營(yíng)銷進(jìn)行自傳播。

上述的任一營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)中都不可避免地會(huì)有用戶自然流失，往往造成營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率偏低，需要倚靠大量且持續(xù)的資金投入和營(yíng)銷造勢(shì)來(lái)提升成交量，普通的小型公司難以負(fù)擔(dān)得起如此高昂的精準(zhǔn)流量采購(gòu)費(fèi)用。

所以應(yīng)該將有限的成本投放到已產(chǎn)生轉(zhuǎn)化行為的既有客戶的留量運(yùn)營(yíng)維護(hù)中，先完成留量的培育再進(jìn)行轉(zhuǎn)化，目標(biāo)客群精準(zhǔn)且規(guī)模完整可視的情況下，搭建高質(zhì)量用戶聚集社群，高頻次觸達(dá)激活用戶，整體獲客成本相較于流量營(yíng)銷會(huì)大幅降低，ROI也會(huì)隨之提升。

3. 可復(fù)用性

“流量”的可復(fù)用性主要體現(xiàn)在：復(fù)制流量、盤活流量。

復(fù)制流量：企業(yè)通過(guò)引流的方式將外部用戶引入自有流量池中，通過(guò)精細(xì)化的用戶運(yùn)營(yíng)維護(hù)和產(chǎn)品功能激發(fā)，加深流量粘性的同時(shí)活躍用戶，再通過(guò)高頻次的營(yíng)銷策略進(jìn)行活動(dòng)觸發(fā)，引導(dǎo)留量群中的活躍用戶自發(fā)感召新用戶加入，形成新一層面的留量，完成留量復(fù)制的成倍增長(zhǎng)。

舉個(gè)例子：支付寶消費(fèi)券領(lǐng)取活動(dòng)中的團(tuán)隊(duì)任務(wù)，通過(guò)組團(tuán)瓜分的形式引導(dǎo)活躍用戶使用產(chǎn)品的“分享”功能，組建“留量”群組，并且需要團(tuán)隊(duì)所有成員每天完成到店消費(fèi)才可領(lǐng)取，過(guò)程中不僅增加了留量的粘性，還提高了用戶支付寶的使用率，繼而產(chǎn)生更多消費(fèi)行為。

盤活流量：盤活流量即通過(guò)提升產(chǎn)品服務(wù)和運(yùn)營(yíng)策略激發(fā)沉默用戶或未消費(fèi)的潛在活躍用戶的參與和付費(fèi)意愿，推動(dòng)其完成交易行為。

通過(guò)流量引進(jìn)用戶留存，再經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略激活優(yōu)化用戶，完成關(guān)鍵的轉(zhuǎn)化行為后，再進(jìn)行行為激勵(lì)推動(dòng)留量用戶產(chǎn)生推薦傳播行為，實(shí)現(xiàn)以留量池內(nèi)存量帶增量的用戶良性增長(zhǎng)，高質(zhì)量的留存用戶能產(chǎn)生持續(xù)的付費(fèi)貢獻(xiàn)行為。